如果你正在找業務工作,可能會發現當你在求職網輸入關鍵字「業務」時,有時會在搜尋結果看到「Business Development 商業開發」這樣的職缺。BD 跟 Sales 是一樣的嗎?BD 只是 Sales 換句話說嗎?如果你有這樣的疑問,就繼續看下去吧!

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先看例子:BD 跟 Sales 的不同 JD

首先,我們以 Amazon 的 AWS(Amazon Web Services,雲端運算服務)業務中的 Business Development Manager 及 Sales Manager 為例,將兩者的職責、能力要求及加分條件列出:

職稱Business Development ManagerSales Manager
職責1. 協助合作夥伴與其客戶建立 AWS 產品的應用思維與策略。
2. 協助客戶及業務團隊理解合作夥伴的價值與合作方式。
3. 根據不同地區制定策略方案。
4. 協助合作夥伴建立 AWS 之品牌意識並提升產品需求。
5. 確認合作夥伴對於達成目標之策略具有共識。
1. 帶領業務團隊增加 AWS 產品的應用、市佔率、提高營收,並達成/超越季營收目標。
2. 招募、培育並領導 Account Manager(客戶經理)團隊,共同負責銷售策略的制定與執行、客戶服務、合作夥伴管理、商業運營。
3. 建立及執行該地區之銷售策略計劃,規劃增加滲透率之銷售活動。
4. 帶領內部專案,包括量化分析、產業研究、策略發展。
5. 與合作夥伴建立長期的策略關係。
能力要求

1. 10 年以上的銷售、商業開發及合作夥伴管理經驗。
2. 具備數據中心、應用程序、物聯網、雲端解決方案及 SaaS 產業的知識,並有軟體產業的工作經驗。
3. 建構及擴大合作夥伴生態系統之能力。
4. 商業、產品、科技之策略思考能力。
5. 能夠建立並傳達吸睛的價值主張。
6. 流暢的口語及書面溝通能力。
7. 具備持續超越績效指標之 mind-set。
8. 具備 ISV(獨立軟體開發廠商) 及 Systems Integrators(系統整合商)的銷售經驗。
9. 能夠與客戶的 C-level 成員溝通合作並產生影響力。
10. 曾負責大筆訂單的直接銷售。
1. 10 年以上科技相關之銷售或商業開發經驗。
2. 5 年以上銷售管理經驗。
3. 英文流利。
4. BBA/BS 學位。
5. 具備銷售管理及科技背景
6. 具備 IT 基礎建設/服務的工作經驗。
7. 能夠接受適度出差。
加分能力

1. 曾有與合作夥伴及客戶的數據、製造及公關部門合作之經驗。
2. 有效率的內外部合作能力。
3. 出色且經驗證的書寫能力。
4. 出色的簡報能力、能夠清楚轉譯複雜概念給不同背景的聽眾。
5. 能夠達成/超越 Amazon 對此職位的職能與技術深度及複雜性的要求。
6. 能夠達成/超越 Amazon 對此職位的領導原則要求。
1. 熟悉內部銷售(Inside Sales),包括經銷夥伴或是該區域的行銷夥伴。
2. 具備技術背景:工程、電腦科學、管理資訊系統。
3. 曾有直接的區域管理、商務客戶合作經驗。
4. 流暢的口說與書面溝通能力。
5. 廣泛的客戶人脈。
6. 熟稔的領導能力、結果導向思維。

以上資料整理自 Amazon 官方招聘網頁:Business Development ManagerAWS Sales Manager

如果看完兩者的 JD 還是覺得霧煞煞的話也沒關係,在我們一起深入研究之前,必須先了解這兩個職位在「賣什麼」,以及「如何賣」。

AWS 是全球最全面和被廣泛採納的雲端平台,企業、政府部門可利用 AWS 應用運算、儲存和資料庫等基礎技術,或是機器學習、人工智慧等新興技術,協助組織更加簡單有效益地將現有的產品、資料庫及應用程式雲端化,打造更理想的作業環境。

為了推廣 AWS 的使用以及銷售,Amazon 建立了 APN(AWS Partner Network,AWS 合作夥伴網路)來協助 AWS 的行銷、業務拓展以及在地化服務。APN 的類型廣泛,包括諮詢合作夥伴(指導客戶,例如 ISV,在 AWS 雲端上部署、執行和管理應用程式)、技術合作夥伴(若其硬體產品相容於 AWS,Amazon 提供驗證及技術合作)。

如果以牛奶來比喻,Amazon 就像是酪農和牛奶公司,負責製作產品。合作夥伴則是全聯、家樂福等通路,作為一般的客戶,我們可以從這些地方直接買到牛奶來喝。作為企業客戶,例如甜點店,我們從超市或是直接向 Amazon 買來牛奶,再加工做成奶酪、蛋糕等點心賣給其他人,而 Amazon 也會認證我們使用了他的牛奶,准許我們在包裝上面寫「我們使用了 AWS」。

那麼,回到 BD 與 Sales,同樣都是賣產品,這兩個人有什麼不一樣?我們從幾個面向來看看兩個職位的不同:

1. 績效衡量方式:怎樣才叫做一位好 BD/Sales?

對於 Sales 來說—為公司賺越多的錢

BD 與 Sales 最顯著的不同就是市場需求的成熟度。業務深耕需求已經被確定的市場,目標為增加客戶、銷售量與市占率,因此會有明確的目標數字作為 KPI。也因為業務能為公司帶來直接而明確的收入,其薪資結構常常是底薪+業績獎金,因此一位 Top Sales 月入六位數也不足為奇,而一位好業務的定義也十分明確:為公司賺更多的錢。

對於 BD 來說—為公司規劃越有潛力的策略

另一方面,BD 面對的市場需求卻是未知的,這也就是為什麼常常會在新創公司看到 BD 這個職位。因為市場需求無法被精準預知,所以當然就也無法以數字去定義一位 BD 的工作表現。一位好 BD 通常會十分了解所處的產業,並且能從中看到新的機會或是合作可能,尋找認同公司的目標、產品的應用,能夠一起開拓與經營市場的夥伴。因此,利用長期的表現來衡量一位 BD 是比較合適的,畢竟並非每個優秀的策略都能立竿見影。

如果以牛奶公司的業務與 BD 為例,在同個月內,一位業務為公司帶進了 10% 的營收成長,並協助通路商提高了 30% 的存貨週轉率,同時也簽訂了一家連鎖超市的通路合作。而一位 BD 則是與國內知名的美妝公司研討了開發牛奶保養品的可能性,並取得了初步的共識、擬訂了合作時程。

再回到 Amazon 的 AWS 例子,一位業務在這個月內與合作夥伴一同聯繫了 20 位對 AWS 有興趣的客戶,其中有 10 位已經在簽訂合約的步驟。同時,他也持續推動老客戶的續約,確保本季的營收已經達成目標的 25%。而一位 BD 則是花了不少時間在研究和預測開發新市場的成本與獲利表現,同時他也接觸了幾位潛在的合作夥伴,雙方正在討論合作的方向及可能性。

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2. 對外接洽的對象:賣給誰?

那麼,同樣都要對外接洽,BD 跟 Sales 接觸的人有什麼不同?

業務:付錢的客戶

如同上一點所提到,業務的表現會直接影響到公司的收入,因此他接觸的人當然都是會「付錢」的對象,像是牛奶公司的業務會與販售牛奶的通路商洽談進貨數量,與使用牛奶的餐廳討論進貨的時間點。而對於 AWS 的業務來說,付錢買 AWS 的人就是他最常聯繫的對象,像是協助行銷與銷售 AWS 的諮詢合作夥伴,以及使用 AWS 開發產品的技術合作夥伴。

BD:對企業有幫助的利益關係人(Stakeholder)

另一方面,對於 BD 來說,他必須依照公司的發展策略來尋找潛在的合作對象,這些人不一定會直接增加公司的收入,卻能夠對於公司未來成長有幫助,可能是其他領域的領導公司,有助於拓展事業版圖;或是相關產業中更知名的其他公司,利用雙方合作建立品牌知名度與好感,有助於公關、行銷層面的經營。

在上一點的最後也有提到,BD 的工作內容包括異業合作、開發新市場等,像是牛奶公司希望藉由與美妝公司合作進軍保養品市場。另一種形式則是作為平台、網路,需要找更多的夥伴加入共創雙贏,例如電商業者以及 AWS 的 APN。除此之外,也可能因為市場對於產品還不夠熟悉,客戶需要被教育。例如 AWS 的 BD 需要想辦法讓更多客戶認識 AWS 能夠為他們提供的價值以及應用方式,讓他們有需求時能立刻想到 AWS。

3. 內部合作方式:BD 與 Sales 如何分工?

BD 常見於新創,成熟的企業依賴 Sales

BD 與 Sales 孰輕孰重根據每家公司的成長階段及業務內容而有所不同,對於一家成熟的大型企業來說,業務這個角色為公司帶來主要的獲利,增加現有市場的市佔率可能比開拓新市場重要,因此 BD 的角色較為次要,或是與業務同等,也許會被劃分在整個業務部門之下。而對於一家新創公司來說,因為還不確定要把產品賣給誰,需要藉由 BD 去探索和定義市場需求,BD 的能力與表現直接攸關著公司的存亡。也因為根本不知道誰會買單,在這個階段甚至可能不會有業務的角色。

以 Amazon 的 AWS 業務為例,由其 組織圖 可以看到,美國市場業務及全球市場 BD 皆有同階的 VP(Vice President)管理角色,可見兩者擁有同等重要的影響力。可能可以解讀為,美國市場已經較為成熟,AWS 在競品中也擁有一定的領導地位,因此業務的角色較為重要。但是身為全球的科技巨頭,Amazon 並不侷限於美國國內的發展,因此在其他成長中的市場,則需要仰賴 BD 來拓展。

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4. BD 與 Sales 都需要具備的能力

前幾點都在討論 BD 與業務的不同,然而,他們也有很多共同點,才會讓這兩個角色常被混淆,以下為他們共同需要的軟/硬實力。

軟實力:

  • 溝通力:如果一位業務無法把產品特色說得清楚又有吸引力,那想必不會有客戶想要付錢購買;同樣地,如果一位 BD 沒有辦法好好把合作的優勢與目標完整表達,也無法說服對方信任自己。
  • 洞察力:能夠細心發現對方所需,把客戶的需求當成自己的,並且提出最適合的解決方法,絕對是一位業務成功的秘訣之一。相同地,在瞬息萬變的市場中,為公司抓住一個恰當的機會,就是一位 BD 最大的價值。

硬實力:

  • 豐富的產業知識:夠了解自己的產品、競品以及產業動態,業務才能夠說服客戶購買自家產品,BD 則可以挖掘合適、有潛力的新機會。
  • 技術背景:常見於 B2B 產業。相對於 B2C 產品可藉由行銷策略堆砌產品價值,B2B 的產品通常更專注於實際的應用與技術層次,而且客戶和合作夥伴通常也具備一定程度的專業知識,若對於技術不夠了解,相信會在 BD 和業務之路上飽受挫折。

5. 為什麼 BD 很少看到新鮮人?

也許你在閱讀前面的內容時,曾經冒出過:「這也算 BD?」的念頭。

廣義來說,凡是有助於公司成長的皆可以視為 BD 的工作。一位眼光長遠的 BD 會以提升公司長遠的利益為考量,並不侷限於現有的業務範圍,因此像是行銷、公關這類長期的品牌經營,也可能會是一位 BD 考量的要素。以教育客戶為例,雖然經常被歸類在業務與行銷的範疇,但是對於 Amazon 的 AWS Business Development Manager 這個角色來說,卻是市場拓展不可或缺的重要工作。

我們可以從 JD 中看到,這個工作需要 10 年以上的業務、BD 及合作夥伴管理經驗,不見得是單一的職位能夠培養出來的能力。尤其是資深的 BD 角色或是一家新創公司的策略長,他們需要用更全面的視角去規劃公司下的每一步棋,雖不是公司主要的穩定營收來源,卻也是一間公司渴望做大、做廣甚至是關係到生死存亡的重要角色。

因為需要非常熟悉產業並具備宏觀的眼界、廣闊人脈,新鮮人較難以勝任 BD 的職位,相對於業務擁有更高的進入門檻。新鮮人若對於成為 BD 有興趣,不妨先從一份能力要求較彈性的實習開始,或是在現有的公司中尋找內轉的機會。平常也可以試著從更加宏觀、長遠的角度去思考有助於公司發展的策略,培養自己的 BD 思維以及在機會來臨時能展現的實力。

看到這裡,你還在思考自己比較適合 BD 還是業務嗎?我們簡單總結兩者的工作內容、適合的人格特質及 Career Path 如下:

Business Development

主要工作內容

  1. 開發新市場
  2. 洞察新機會
  3. 尋找適合的合作夥伴

適合這樣的人

  1. 外向、喜歡跳脫舒適圈,對世界充滿熱情好奇
  2. Open-minded,不被現況或常態侷限
  3. 善於溝通,並能對周遭的人產生影響力

職涯發展

  1. 為新創公司拓展市場
  2. 在大公司中開發新事業
  3. 策略長,為公司發展與擴張提供建議

Sales

主要工作內容

  1. 銷售產品
  2. 客戶關係維護
  3. 增加市佔率

適合這樣的人

  1. 強烈目標導向,甚至會積極超越目標
  2. 細心的觀察力,能同理客戶需求
  3. 善於溝通、優秀的表達能力

職涯發展

  1. Top Sales
  2. 業務總監
  3. 利用人脈及資源參與新公司、新事業的成立

雖然都是為了公司成長,但是兩者的工作內容以及需要的技能、個性還是有蠻多的不同,對於這類型工作有興趣的人,不妨參考文中的 Amazon 例子,多找找不同職缺的 Job Description 加以比較,才能找到更適合自己的機會喔!

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